業務一部主管——Aaron
帥氣的準爸爸,平時嚴肅的面容,笑起來卻顯得格外燦爛。
此次的受訪嘉賓是捷美業務一部的主管——Aaron!
在業務路上耕耘多年的 Aaron, 擁有豐富的業務實戰經驗。
讓我們一起聽聽他分享一路走來的心路歷程吧。
01. 不畏艱險,業務路上從初心者成為勇者
大學剛畢業時,Aaron對人生的第一份工作還有些摸不著頭緒。他時常看著父親開著拖車到處跑的身影,覺得很是辛苦,便想找份工作幫助爸爸得到更多的生意機會。
而Aaron的直覺就是——「我要當業務~!」
除了直覺使然以外,就讀企業管理系的Aaron認為,一間公司的核心就是要「有生意」。也因為小時候家中經濟情況沒那麼好,賺錢最快的方法就是做業務,才選擇這個職業。
開啟了業務之門後一路走到今天,Aaron的經驗可謂是豐富,甚至跨足各個領域。中間也嘗試了不同行業的業務角色,而在重新回到貨運承攬業後,最終在捷美定了下來。
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02. 形形色色的客戶,各式各樣的業務
談到什麼樣的人適合當業務,Aaron認為有三項能力很重要 —— 「應對」、「交際」和「記人」,說到這裡,Aaron笑稱以上三個能力他都不是很擅長。
「所以我從不認為我適合當業務,只是盡可能把我能做的做到最好。」
Do your best.
盡己所能方可無愧於天、無愧於心。無論是工作事務或待人處世,人們所追求的或許只是最樸實的「真誠」,而業務的工作就是將「真誠」展現給客戶。Aaron認為,當業務技能不是太大的重點,而是對待客戶的態度,更重要的是「如何感動客戶」。
「對待客戶就像把一個你喜歡的陌生人變成你的好朋友,願意幫助你的好朋友。
甚至變成男/女朋友。」
當被問到經營客戶有沒有什麼小秘訣,Aaron謙虛地說:「沒有什麼小秘訣啦,我覺得我不是很厲害的業務,對我來說,經營客戶是『細水長流,開誠布公』。」
「畢竟做生意不可能不賺錢,開誠布公能讓客戶知道我賺的利潤是合理的,彼此的生意才能長久經營下去。」
舉例來說,若是有客戶想先訂艙再報價,此時報價的主動權完全掌控在我方手上,這樣的情況更應該掌握分寸。
「如果將利潤抓得很高,客戶隨便找一個競爭者報價,我該怎麼解釋?遇到這種機會一定要珍惜,不要讓客戶覺得他是你的金雞母,任你宰割。」
「客戶與我們的關係,必須建立在互相信任的基礎上。」
「誠信」也是捷美著重呼籲的品德之一,誠實和信用是我們最強大的後盾,也是一切交易往來的基礎。
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03. 業務道路上必經的酸甜苦辣
在業務路上打滾多年的Aaron提到,最能夠抬頭挺胸為自己感到自豪的部分是,只要他在職一天,就一定會把工作做好。
在別間公司任職時,Aaron即便作為準備離職的待退老鳥,看到公司的訂艙狀況不好也會主動打電話給熟客請他們多幫忙,而這些無論是老闆還是同事都看在眼裡。
「是責任感使然吧,不能因為要離職了就甩手不管。」
各行各業的肩上都扛著名為職責的重擔,有時苦不堪言,有時也能樂在其中。而作為一名業務除了會遇到各式各樣奇特的經驗以外,還需要體驗「上下班分界模糊」的感覺。上班時間忙得焦頭爛額,需要時常外出拜訪客戶;下班了也無法撒手不理,因為經營客戶就像談感情,從早到晚,不能停歇。
Aaron回憶剛從電子業回到貨運承攬業的那段日子,一切歸零、重新開始。白天打很多通開發電話,下午則是拜訪許多位新舊客戶。
「我的最高紀錄是在一天內從台北前往台南、高雄、嘉義再回到台北,甚至當時有遇過客戶要求早上8點就必須抵達台南。」可想而知這讓Aaron累癱了,在回家的高速公路上連發生地震都感覺不到。
好在事情發展得很順利,客戶認為Aaron能在早上7點半抵達台南並在公司門口等他,值得有生意上的合作往來,也因此留下很好的印象。
做業務會遇到的客戶千百種,有一拍即合的,也有需要磨合的,只能選擇和自己較為合拍、能夠順暢溝通的。Aaron也常常鼓勵部屬,唯有努力讓自己的客源基礎充足,才有選擇的機會。
買賣不成仁義在。性情中人的Aaron提到,他有時會和一些客戶說:「我們不要做生意,我們當一輩子的朋友。」
有一次,Aaron的大學同學有一批貨很緊急需要空運,但當時正值颱風侵襲,整個台北市包括機場都淹水了,飛機無法起飛。同學要Aaron想辦法,他需要將這批貨運出去,但Aaron也實在拿天災沒辦法。因為這件事導致雙方好幾年沒聯絡。
等到對方從公司離開,Aaron也離開原來的公司時,雙方才重新連絡上,慢慢化解這個心結。
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04. 重新來過不可怕,唯有學習是康莊大道
「人生,不是只有一個選項。」
Aaron在諸多行業中當過業務,最後還是回到貨運承攬業。「從零開始並不容易,要生存就得付出全部心力,不斷學習。」Aaron說。
在剛開始開拓美國線業務時,他深知自己對於這航線的了解還不夠透徹,便將合約仔細閱讀數遍,認真研究了一番。除此之外,作為業務有許多必須使用英文的場合與機會,可那時Aaron的英文並不好,還是菜鳥的他只能努力充實自己,下班後自行去上英文課提升語言能力。
下課後大約是晚上八、九點,正好是客戶的供應商的上班時間,他便直接打電話過去,全當作練習英語會話。
「我知道我英文不好,就瞎說一通。這其實就跟做業務一樣,要敢走出去、敢開口。」
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05. 與其改變他人,先從改變自己開始
今年捷美引進專業教育訓練品牌卡內基,客製規劃領導管理課程,兩階段6天的培訓課程中,除了有主管的自我核心價值養成,也針對團隊領導組織管理技巧進行訓練。
Aaron認為他在課程裡最大的收穫就是明白「改變必須從自己開始」。
「要先從自己開始,改變對人事物的態度。
雖然不見得任何時候都能做到,但我希望能讓跟我溝通、對談的人感到比較舒服。」
談到身為一名領導者所需的能力與個人特質,Aaron若有所思:「我覺得我可能不是一個非常好的主管,身為領導者最重要的一項能力,我還真說不出來。」
Aaron深思熟慮後,認為領導者所需的能力或許是同理心,但有許多時刻並不是太容易做到。
「例如在我忙得要死的時候,即使知道態度要好一點,但當下就在爆炸邊緣,難免用字或口氣沒那麼好。這幾年要處理的事比較多,當東西全部軋在一起時,這種狀況就會比較容易發生。」
「當我更多地檢討自己,就表示犯了更多的錯。」
時刻自省是Aaron的特質。還有所不足的部分也許只是一道尚未跨過的坎,給自己一些時間慢慢練習,總會找到屬於自己的路。
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06. 和捷美一起奔走的歲月
不知不覺,和捷美經歷的時間已到十數個年頭,細問起Aaron為何會在捷美待這麼長的時間,他開玩笑地說是因為老了,不想動了。「當然也是因為捷美是不錯的公司。像有些公司會有鬥爭,甚至有時候要巴結老闆或其他主管之類的,我不喜歡做這件事。我覺得把自己的本職工作做好就足夠了。」
捷美的企業文化便是「共好」,每個人在各自的崗位上做好該做的事,各司其職並讓自己和公司一同進步、成長。
Aaron在捷美亦留下色彩斑斕的痕跡與回憶。說起最想感謝的人,他提到了以前的主管Alan。
「當我很苦的時候,他伸手幫助我跟公司高層協調,給我機會留下來。如果當時沒有他的幫助,可能我十年前就不在捷美了。」Aaron也期許自己能為捷美培養更多優秀的人才,將自身經驗傳承下去。
「我希望自己從捷美退休後,可以很大聲地說:
『我沒有對不起這間公司、 沒有對不起當年照顧我的人』。」
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07. 給從零開始業務行業的你
我們在招募、面試人的時候總有種把人推入火坑的感覺,因為這一行真的很苦。」Aaron苦笑著說。
若是要形容的話,想做好業務這個行業,必須讓努力跟運氣以一種莫名其妙的方式結合,才可能得到比較好的收穫。例如,在不對的時間聯繫客戶,客戶心情不好,原本會答應的事便也會拒絕;若客戶心情好,可能拒絕的事或許就還能再商量。
很多時候十分的努力未必能得到一分的收穫,但一分的努力得到的或許又不同。所以能給新進業務的建議就是簡單的兩個字:「加油!」
這條路的前段真的很苦,付出兩、三倍的努力才有可能得到一些成果。需要時間的累積,必須比別人走得更長才有機會。」而要走的比別人長就必須有強大的心理建設,遇到挫折時要告訴自己:下一通電話、下一個拜訪的客戶會更好。
如此鼓勵自己,咬牙撐下去,當時間的沙漏積沙成塔,將能夠望見最恢宏的成就。
除了需要時間和努力積累,常保熱情也是在這個職場待下去的必要條件之一。幫自己制定目標,一筆筆完成後能夠建立起成就感、激發動力。或是找到獎勵自己的方式,讓自己更願意努力達成目標。
「這可能也跟成長背景有關。很多男生看到滿街名車就會產生渴望,但家中狀況不見得允許,只能靠自己努力賺錢。直到現在,有時候會有人問我怎麼一直換車。買車算是我犒賞自己努力工作的方式。我希望在我還能開的時候,把我小時候嚮往的車都開過一遍。」
而身為準爸爸的Aaron也認為自己必須要更努力:「我們以前是苦出來的,雖然不能給他(孩子)大富大貴,但希望至少能給他一個還不錯的成長環境。」
最後,談到在這個行業中影響自己最深遠的人,Aaron提到他以前的公司主管。
「他曾經送了我一句話 —— 天道酬勤。我覺得做業務真的就是如此。」這句話也深深刻印在Aaron的心上,成為他對工作價值觀的一部份。
Aaron的客戶是「走」出來的。在過去的年代,交通、網路及通訊設備與現在相比都沒那麼發達。回憶過去某次去跑客戶時的情景,當時沒有車做為交通工具的Aaron只能坐火車從台北到苗栗竹南拜訪客戶,到了竹南車站後,幸運的是車站旁就有計程車。但拜訪結束後要再回到竹南車站,只能搭所謂的「十一路公車」—— 用腳走!走了一個多小時才抵達。當時並沒有Google map這樣的衛星導航,只能透過紙本地圖判斷上面複雜的點線面,內心大概有個底後便義無反顧地邁起腳步向前行。
提到當時辛苦的小插曲現在看來也是個有趣的回憶。Aaron也說,過去與現在相比,跑客戶確實有滿多不同的感受。
當時跑客戶真的可以非常專心地跑,不用擔心其他客戶會有突如其來的緊急事件,即便有,由於網路不夠發達的關係也只能等回來再處理。但現在非常方便,很快就可以聯絡上,客戶著急業務就必須在途中盡快處理。
不過,有公司的團隊在,這種情況就會好上許多。
「我會跟團隊說,我希望內勤團隊可以成為業務的安定後盾。
業務出去拜訪客戶的時候不用擔心緊急事件沒人處理,因為有可靠的後盾支援,帶給業務安定感。」
行行有本難唸的經,踏上業務這條路必定備嘗艱辛,但和團隊一起前進就可以無後顧之憂。
…
08. 番外篇 – 長跑13年的里程碑「全台高爾夫球場巡迴」成就達成🎉
🐳聽說您的年度計劃 ——「全台高爾夫球場巡迴」完成了!
🙍♂️我上禮拜完成了,全臺灣所有標準高爾夫球場。
上禮拜我去高雄跟屏東,把最後2個標準球場完成。總共4、50個吧,熱得要死。
🐳總共花了多久的時間完成?
🙍♂️我第一次下場打球應該是2010年,但那時業績沒那麼好,收入沒那麼高,一個月只能打一場。
🐳覺得自己哪一場表現特別亮眼?
🙍♂️我現在最好是打76。
🐳是在哪裡的球場?
🙍♂️在臺中。彰化的台豐、揚昇都有。
🐳完成後,有送自己小禮物嗎?
🙍♂️沒有。(🐳很酷)